2019年多肉植物市場行情

早兩三年的時候可以明顯感受到多肉植物很好賣，不管是零售還是批發，去年的時候還可以感受到批發似乎很好賣，就是現在，前兩天跟兩個淘寶店主聊天，還都不約而同的說不怎麼做零售，改為做批發了…可是，如果曾經的零售者都覺得多肉不好賣，而改行批發，那麼零售還真的會好賣嗎？市場鏈條的傳播性本來就比較慢，如果你打算進入多肉市場，不妨看看中國花卉報的這篇文章多肉市場 「暴風雨」正在醞釀，作者：薛倩，不過，對普通的消費者來說，或許該說是好事，因為許多多肉的價格都下降了。
2015年底多肉市場整體價格走低、銷售緩慢，不少人擔心今春行情低迷，一度產生恐慌情緒。春節過後，多肉市場逐漸回暖，生產端普遍反映走貨速度尚可，但中檔和低檔產品價格下滑幅度很大；批發端走貨量增加，銷售額同比變動不大。在大行情波瀾不驚的表象之下，今春多肉採購商主力悄然變動、產銷從業者地位逆轉、產銷壓力增加、電商風潮更盛，所有這些都是一個信號———多肉市場起風了！

1.價格下滑成定局，生產端從暴利向理性價格靠攏
「每天大概走200箱貨，銷量比去年同期大，但營業額下滑50%左右。」北京花香源花木場主營多肉的商戶謝伯煒告訴記者。從2015年11月開始，多肉普貨降價大潮從漳州波及到上海和山東，今年元旦之前多肉銷售持續處於低潮。
普貨價格較去年同期下滑近半，以『白牡丹』、『黃麗』、『玉珠簾』等為代表的老品種，價格由去年同期的每株2元下滑到每株1元左右，元旦前價格低至每株0.5元至0.8元。『月光女神』、『芙蓉雪蓮』等價格原本在每株10元至20元的品種降價幅度也較大，如『紅寶石』去年同期每株15元，眼下北京市場冠幅5厘米的產品批發價僅為3元。原本單株價格在五六十元的『苯巴蒂斯』、『奧普琳娜』、『青蘋果』等現在價格多在13元至20元。
「可以說，現在支撐銷量的就是價格。」杭州閩隆花卉園藝負責人王俊斌說。以福建生產的普貨為例，每箱一般放54杯，去年同期價格為100多元，今年只有60元左右，因此同樣的金額批發商可以帶走更多貨。銷售順暢，但生產端卻比較艱難，特別是對於種植大普貨和新入行的生產者來說，春季壓力比較大。「早期入市的都完成了資本累計，去年11月才開始出貨的生產者成本回收風險增加。」青島慢悠花房負責人趙輝說。眼下福建貨已銷售近六成，生產者希望清棚再種一茬，因此低價走量。不過對新手來說，低價意味著收回成本的時間拉長、虧損風險增加。
眼下，普貨出圃價逼近生產成本，中高端品種也還有較大降價空間。「春季有不少基地很難受，去年年底沒售出的產品現在長大了不想便宜賣，但不賣又沒地方繁殖，生產商很糾結。」煙台九紅園藝負責人曲學剛說。
「實際上，多肉價格下滑就是一個信號，生產者有貨就能賺的時代即將終結，這將迫使生產者更新品種結構、注重品相。」浙江萬象花卉有限公司董事長周建橋說。

2.生產端大宗採購減少，零售端漸成進貨主力
「2015年春天，不少大客戶過來拿貨都是20萬元起，今年3萬至5萬元的小單增多，批發商人數也多了，不過總銷售額變化不大。」趙輝說。一些多肉種植戶和經銷商表示，今春大訂單數量大幅減少，小額批發數量增加。
「大單減少實際上意味著新基地減少、引種需求減弱，在普貨品種方面表現尤為明顯。」上海利香園藝場負責人邱永利說。經過前幾年的擴張風潮，多肉生產擴張的腳步慢下來，導致進入終端市場銷售的產品數量遠遠多於去年同期。
小額批發數量大幅增加，一方面是往年生意好，春季就被大戶包場，而今年大單減少，使得小單數量增多；另一方面是網店、花店、多肉精品店等銷售者數量增加，小單增多。「由於引種需求的變化，我們基地批發的大單不穩定，但現在每週固定進貨5000元至10000元的淘寶賣家增多了。」北京秋陽園藝負責人陳秋陽說。多肉價格下滑後，流動花車也開始銷售多肉，這些也促使小額批發變多。
「以前一單一兩萬，現在一單一兩千，一天一個價，很多人不敢多進貨，所以上海地區多肉銷售比去年量減、速度慢。」上海市花卉協會仙人掌多肉植物專業委員會原會長滕柳紅說。小單變多的另一個因素是多肉價格不穩定。「現在大家怕價格再往下跌，所以不會一次拿很多貨，而且現在貨很多，不像往年要靠搶。」河北保定的多肉批發商孫浩說。
訂單結構變化意味著生產者也需要相應的改變，比如以往供給基地生產用的砍頭苗銷路堪憂，地栽植株由於運輸損耗大、銷售端上盆後成本增加也變得不受歡迎。「現在直接種地裡的產品大多無人問津，採購商只要不是自己種植都要求帶盆。」天貓壹分皿旗艦店負責人龔錚說。

3.新品種吸引力下滑，同質化替代嚴重
「這幾年大量多肉品種被引到國內，但很多品種沒有很好地運作，就被淹沒在新品種熱潮中，國內需要時間消化這些新品種。」趙輝說。與中低檔多肉降價同步，原本被作為新品種引進的多肉快速貶值，比如『雪兔』去年4月國內價格為每株3500元，現在批發價為200元；『藍色驚喜』去年春季每株批發價為300元，現在每株40元；『海琳娜』、『026』等一大批品種價格也直線下滑。
新品種吸引力降低的另一個因素是新農場減少。不少新農場希望後發先至，因此在資金允許的狀況下，一般優先選擇新品種起步，新農場減少後，對新品種的需求同樣減少了。
原本因繁殖速度慢，價格相對堅挺的十二卷屬多肉也將面臨降價大潮。從去年下半年開始，大量組培的『冰燈玉露』、『樓蘭』、『OB』系列等流入市場，導致今春玉露價格走低，高端萬象等也可能身價不保，因此不少人打算等待3年後產品大量上市再低價引種。
「其實生產端對中高端品種的需求缺口還很大，但不像以前只要是新品種就追，現在大家的選擇比較多。」青州千卉多肉繁育中心負責人單連娟說。作為種苗商，千卉元宵節前就將春季總貨量的一半訂購出去，『皺葉月影』、『福娃』、『桃蛋雜』等新品種都非常受歡迎，一些客戶還訂購了明年的種苗。
「去年很多人就比價格，不太重視品種和品相；但今年經銷商和消費者明顯更『懂行』，知道什麼是好貨。就像我一直說的，多肉就該是有品相、無品種。」周建橋認為，現在市場進入了品相比品種更重要的時期。
新品種的日子不好過，老品種的日子也難捱。由於去年冬季遭遇極寒天氣，『金錢木』、『艷日輝』、『玉吊鐘』、『白姬之舞』等不太耐寒的品種大量死亡，所以不少人預期春季這些品種價格會上漲，結果北京等地生產的產品反而不好賣。「在其他普貨價格下滑的情況下，這些品種因量少價格沒下降，但採購商紛紛選擇其他品種代替它們，因此反而被剩下了。」謝伯煒說。多肉整體價格下滑後，同一價格區間的品種增多，下遊批發商和消費者的選擇面變寬，同質化產品的替代效應更加明顯，這也意味著普貨的「『吉娃娃』傳奇」很難再上演。「一些小農戶對新品種不太關注，反而種植龜甲龍、彈簧草、幸運草（酢 漿草）等偏門小品種的人在增加。」龔錚說。

4.新產區衝擊老產區，跨區域調貨減少
「往年進貨的車要在基地門口排隊，今年這種情況基本看不到了。」滕柳紅在談到今春多肉市場變化時說。這並不是上海地區特有的現象，漳州、山東等地亦是如此。這一方面是由於產量增加、供貨充足，經銷商不再著急大量備貨；另一方面，新基地和大宗批發數量減少，使得走量不如以前明顯。另外，隨著其他地區多肉種植的興起，跨區域調貨數量在減少。
多肉興起初期，漳州和上海憑借老產區的聲望吸引全國買家，隨後山東作為新產地崛起，初期不為人知，部分產品流入上海、漳州銷售，隨後快速揚名，在多肉產業中爭得一席之地。在多肉熱潮席捲全國的同時，多肉生產可謂遍地開花，不但廣州、杭州、天津、北京等地的老玩家聚集區生產快速興起，其他地區也迅速出現了各種規模的生產基地。大大小小的新基地迅速從老產區的「客戶」變成爭奪市場的「敵人」。
「現在大部分地區周邊都有生產基地，一些小額批發商都是就近採購，淘寶大戶很多都有自己的基地，因此區域間調貨實際上在減少。」龔錚說，地緣優勢使得新種植者也能從多肉市場中分得一杯羹。
還有些強有力的新產區直接從老產區「挖牆腳」，其中雲南最為典型。雲南多肉種植自2013年興起，其憑借優異的氣候條件，產品持續佔據市場價格高位，而且不少漳州、上海和山東的種植戶都有在雲南發展的意向。「做零售要講品質，漳州氣候條件明顯拼不過雲南，所以我就直接去雲南種了。」「見異思遷」的種植戶吳慶輝2015年6月落戶昆明宜良，現在基地面積達30畝。

5.銷售壓力增加，產銷地位逆轉
「以往春天出去找貨，大部分人都得求著生產商分點貨來賣，今年不管到哪個基地，都是客氣地問要不要貨。」謝伯煒說。從生產商對待採購商截然不同的態度就可看出，兩者的地位今春大逆轉。
「應該說，今春多肉上市量較去年增加不止一倍。」滕柳紅說，銷售壓力增加使得生產商不得不「放低身段」。「去年同期，山東基本無貨可出，但今年還有不少貨留在多肉大棚裡。」龔錚2月在山東找貨時發現，由於種植量增加，生產者比採購商心急。「以前都是用量壓價，今年可以先談價，不需要量大。」謝伯煒說。
生產商一方面依靠傳統批發渠道，另一方面在嘗試做電商。「在基地跑會發現，很多種植戶，不論大小，都在自己開淘寶。」龔錚說。生產者做電商，一方面是感受到銷售壓力自主分銷，另一方面則是「過把癮」式的嘗試。淘寶上有綠野、傳奇的銷售榜樣，因此種植者希望自己能把握銷售渠道「再造傳奇」。「淘寶門檻低，算是多肉發展的一個大趨勢，而且大家對淘寶銷售心裡預期比較低，10單不少，20單不多，感覺不用太花心思，隨便做做能有幾單就行，算意外收穫。」單連娟認為，很多人經營淘寶店、微店是嘗試心理，並沒有做好花大力氣的準備，只是順應大潮。
「實際上，種植戶應把種好作為第一要務，在沒有準備的狀況下直接進軍淘寶，不能熟練運用淘寶規則，一般收不到效果。而且打造淘寶運營團隊也不容易，畢竟運營人才管理完全不同於農場生產管理。」周建橋認為，淘寶只是銷售工具，種植戶直接做淘寶並不是一個好思路。

6.電商熱度不減，同業競爭激烈
基地型商家入駐，為擴大電商銷量起到推動作用。淘寶鮮花綠植類目小二夜昭介紹說，目前鮮花綠植類目總體銷量同比增加60%至70%，盆花綠植類增長100%，多肉類目銷量增加200%，多肉商戶數量增加近20%。銷量增加，一方面來自新客戶；另一方面，冬季低溫使得南方多肉死亡，一些愛好者在「補貨」。
不過，數據增長的背後潛在一些問題。傳奇園藝負責人江猛曾說過，「淘寶的世界只有第一，沒有第二」。雖然字面意思有些誇張，但實際談的是「大店效應」，也就是電商流量會向知名大店家靠攏，小戶生存越來越艱難。現在淘寶店競爭非常激烈，小戶為了引流可能會降價吸引買家，特別是生產者做電商，可以用低價拼市。為了保住優勢地位，大戶也會降價留客源。價格戰開打後，波及到產業的總體價格，而且低價產品充斥市場會形成「劣幣驅逐良幣」的現象。「實際上，有時候為了做量而銷售，對我們來說是雞肋。」上海娃娃家家負責人周躍說。
「與網店相比，實體店體驗感強，還能做沙龍等，有交流感。」上海小草肉肉鋪負責人肖喆君說。在線上市場快速擴張的同時，線下市場也在快速發展，兩者存在一定的競爭關係。「不同於服裝、餐具等工業用品，多肉是特殊商品，所以未來市場還是線下實體分銷有潛力，體驗式消費是大趨勢，而且這部分對價格敏感度低一些。」周建橋說。
同時，常規花卉市場批發競爭也越來越激烈，除了一線城市的多肉銷售者不斷湧現外，二三線甚至四線城市的多肉銷售者也越來越多。「我們市場本來只有我主做仙人掌和多肉，這兩年又出現幾家，如果大家相互壓價就沒得做了。」孫浩在保定窯上村花卉市場，多肉經銷商增加讓他感覺到壓力。
「現在賣多肉的遍地開花，新入行的批發商不懂得控制利潤點，單純低價競爭，就會將壓力傳導給生產者，給他們錯誤的市場信號。」謝伯煒的父親以前在漳州種金琥，在低谷時期，金琥都是砸價作為附加品贈送給批發商。但他們自己到北京做銷售時發現，金琥在零售端價格仍比較高。「就像那時的金琥一樣，現在多肉也在往那個方向走，零售端還在賺錢，但生產商和批發商賠錢，導致產品日漸退出市場。」
記者感言：
多肉市場自2012年下半年至2015年下半年都是「風口上的豬」，然而這頭豬快要落地了，這是市場規律運作的自然結果。可以預見，多肉未來會以豐富的品種、低廉的價格在花卉產業中佔有一席之地。然而在從暴利向常態化轉變的過程中，必將伴隨著行情動盪和產業洗牌。從今春行情的細微之處，就可以管窺產業變化的動向。多肉從業者應警醒即將到來的「暴風雨」，提前降帆減速，尋找避風港，鍛造穩定之錨。